文｜道总有理
近日，据界面新闻报道，山东有2.2万家企业通过跨境电商实现了外贸增量。
值得注意的是，其中除了外界惯性以为的服装、工艺品这类轻工业产品，还有雕刻机、小型挖掘机、滑移装载机、电动叉车、割草机、三轮车……这些重工业产品在海外园艺爱好者、农场主手里流行起来。
具体来看，山东浣熊机械的微型挖掘机上线亚马逊10天就实现8.5万美元销售额；海拓机械的微型挖掘机在去年上线亚马逊之后，销量一直排在平台挖掘机品类的前几名；济宁华翊上线亚马逊美国站，在开售的6个月内，月销售额稳定在数十万美元。
三轮车在海外也早早风靡起来，2026年前5个月，仅丰县电动三轮车自营出口额就达3.9亿元，同比增长近一倍，历年累计出口总规模突破30亿元。
2025年，央视财经报道了一家浙江武义的企业，主要生产油锯、微耕机、割草机等农耕设备，主要出口到东南亚和欧美地区，公司的出口订单在总收入中占比超过了80%。
种种迹象显示，把挖掘机、三轮车、割草机卖到海外，已经成了一门好生意。
海外“中产”的生意比B端更好做？
一个有意思的现象是，国内不少重工机器出口到海外，都卖给了C端的个人消费者。
以小型挖掘机为例。海拓机械、山东浣熊机械、山东华翊的销售情况来看，海外家庭“后院经济”已经撑起了一个不小的需求市场，无数中产业主热衷于用我国的挖掘机来进行后院 DIY 改造，例如挖泳池、铺管线、修整花园……
前段时间，海外DIY博主@Frengen以2000美元的价格，从阿里巴巴国际站购入一台中国小型挖掘机，其“开箱视频”播放量突破400万次，导致“阿里巴巴挖掘机”这一热词在海外社交媒体上走红。
观察者网也报道，2025年以来，海外家庭及中小业主对小型挖掘机的需求显著上升。
一直以来，挖掘机具有很强的B端属性。
B端需求包括承包商、机械租赁公司、企业的工程维修部……这两年，随着大环境改变，挖掘机B端需求明显下降，澎湃新闻梳理，2021年至2023年，国内挖掘机主要制造企业挖掘机总销量连年下降，分别为34.28万台、26.13万台、19.5万台。
2024年以后，虽然时有回升，但国内B端市场基本被徐工、中联重科、三一、柳工这类行业龙头占据，且这几大企业在持续扩大出口。在全球范围内，工程机械与农机市场也长期被卡特彼勒、约翰迪尔、久保田等巨头牢牢把持。
而国内一共有多少家挖掘机企业？数据显示，截至目前我国现存在业、存续状态的挖掘机相关企业超2.8万家。大量中小挖掘机企业在国内吃不到B端蛋糕，出海做C端生意未尝不是一个绝佳选择。
一方面，可以跳出工程机械的残酷内卷。
2026年第一季度，我国工程机械行情回升，挖掘机品类销量攀升，一季度挖机行业总销量达7.33万台，同比增长19.49%。三一重工营收241亿元，同比增长14%；徐工机械营业收入297.91亿元，同比增幅达9.26%；中联重科营业收入129.52亿元，同比增长6.89%。
然而，这一行业也陷入增收不增利的阴影。三一重工一季度盈利24.8亿元，同比微增0.46%；徐工机械归母净利润20.56亿元，同比增幅仅0.86%；中联重科的归母净利润则较上年同期下滑37.3%至8.84亿元。
另一方面，从B端到C端跨市场的需求分层，让企业找到新的增长曲线。美国的家庭农场主、北欧的园艺博主、东南亚的个体商户、欧洲的小型装修包工头……同一产品在不同经济体呈现出不同的消费层级，可以反向重塑我国中小制造企业的能力边界。
只不过，C端生意一定比B端好做吗？国内小型机械产品出海，其实需要注意诸多因素。
首先，机械类产品依旧是B端为主。在海外C端市场风生水起的山东华翊其面向B端客户的成交额增速是其C端的2倍。
其次，亚马逊内部数据显示，B端客户的退货率比C端低40%，而复购率又是C端客户的3倍，且一次性购买的商品数量，平均比C端客户多出70%。
这就意味着，C端不是中小机械厂商的终极避风港，涌向海外庭院的挖掘机企业，尤其说是做上了一门消费级网红生意，倒不如承认是把国内的小微产能填进了巨头们未顾及的需求缝隙里，当然，这也是一块叩开全球市场的敲门砖。
更深层次来看，从国内B端内卷到海外C端，在收获一波后院DIY的流量红利后，深陷存量竞争里的国产品牌，应该用全球需求倒逼自己打磨产品、渠道与服务能力，尽量争取一段穿越周期的缓冲空间。
真的还能“死守”性价比吗？
不可否认，小型挖掘机在海外走红一开始靠的是极致的性价比。
博主Frengen买的那台微型挖掘机，自重1.2吨，售价不到2000美元。据悉。一台3吨左右的微型挖掘机，在亚马逊平台的售价也仅为4000-10000美元。根据媒体报道，小微型挖掘机出口，若是批量采购，成本仅为国外同类产品的1/3甚至1/4。
于是，“便宜”成了国内小微挖掘机企业纵横海外C端市场的一大秘密武器，这也就导致了一个可想而知的后果：价格战。据悉，海拓机械的创始人姜朝相甚至表示，近两年来，行业竞争越来越激烈，一些同行祭出了极端的销售方式，为了降低成本，选择降低产品配置。
需要注意的是，在小微挖掘机“死守”性价比时，整个工程挖掘机行业实际上正迈入一个“价格上升期”。2026年以来，由于钢材、油品、橡胶、铜、铝等原材料价格持续大幅上涨，企业综合成本上升，多家机械企业都宣布上调产品价格：
三一重工旗下三一重机宣布自5月15日起，对挖掘机产品价格上调5%；柳工宣布自5月20日起，挖掘机产品价格上调5%；徐工机械自6月1日起，针对不同机型产品价格上调3个至5个百分点。
国际工程机械巨头也相继提价：
卡特彼勒于3月对部分机型实施3%至5%的附加费，并计划7月进行第二轮4%至7%的提价；小松2月分别对挖掘机和装载机提价7%和8%，并宣布8月对全系列建筑机型再统一涨价5%；约翰迪尔自6月1日起将建筑和林业产品线统一涨价5%。
那么为什么小微挖掘机还能坚持性价比？
原材料涨价，对中大挖机单台成本冲击的确很大，如果液压系统、大功率发动机再依赖进口，那成本下行空间就更小了。相比来看，小微挖机结构简单、耗材量小，更主要的是，国内小微挖掘机基本实现核心零部件本土化。
以济宁当地的挖掘机产业带为例，央视财经报道，目前，小型挖掘机所需的零部件在济宁当地采购率超80%，一般当天下单，当天入库，市场采购成本节约10%。这也是相关企业能靠性价比出海的根本原因。
但长远来看，小微挖掘机在海外要一直坚持性价比吗？
就目前来看，无序的价格战、行业背景变化、成本利润差距、国际贸易局势……这些都在不断消解“性价比”的安全边际。
同时，海外市场的价值也正从“走量”转向“溢价”，海关数据显示，海外对我国工程机械的需求正在向高端化快速跃迁，就连非洲几内亚、加纳、南非等国进口挖掘机的单台均价分别高达12.07万、14.74万和10.72万美元。
未来，想要继续掘金海外的小微挖机企业必定要进行一番升级，包括产品、渠道、售后。
庆幸的是，已经有企业意识到这一点。
以海拓机械为例。这家2017年开始做跨境的机械企业在产品走红海外之际，还累积了超20项挖掘机专利。还有企业开始将研发重心转向“场景定制”，例如修花园、清积雪、挖树坑……企业物流服务也延伸到了海外，客户可以在海外仓现场提货。
总而言之，未来不再困守性价比是万千中小企业的目标，换个打法，更好生存。
复制汽车产业的“超车”策略？
当前，国内无数重工企业的利润重心已经开始从单纯的国内市场扩展到全球范围。
除了这类中小型企业，三一重工、徐工机械、中联重科、杭叉集团在海外的毛利率均十分亮眼。2020年到2024年的短短5年间，A股上市的工程机械企业境外收入占比由11.38%提升到了47.48%。
具体统计显示，三一重工2025年实现海外收入563亿元，同比增幅15%，海外收入占比已达63%，毛利占比高达71%，海外收入毛利率为31.7%。徐工机械2025年海外业务收入占比攀升至48.2%，中联重科一季度境外收入达74亿元，同比增长12.52%，占总营收的57%。
值得一提的是，在国内重工机械出海的路径里，似乎能看到汽车产业的影子。
首先，与汽车产业一样，电动化成了这场弯道超车的支点。
过去很多年，传统工程机械的核心技术长期被卡特彼勒、小松等巨头垄断，甚至在基建市场上流传一句话“百年来，凡有人类足迹的地方，都印着卡特黄的履带。”直到2025年，全球市占率排名，卡特彼勒仍以15.9%稳居第一，小松以11.2%紧随其后。
而新能源转型为国内机械企业摆脱巨头压力提供了巨大的机会。
早在2024年，我国电动升降工作平台渗透率达到92.5%，电动叉车渗透率达到73.6%，电动装载机占比达到10.4%。这两年，电动化开始转往海外，根据中国工程机械工业协会数据，2026年1—6月，我国电动装载机累计销量达到25,445台，同比增长82.4%。电动产品的出口量达到了1,643台，同比大增172%。
2025年全球市占率中，三巨头徐工机械（第三）、三一重工（第六）、中联重科总共占到12.4%。
目前，重工企业在海外的发展模式与汽车产业也大同小异：建厂、打造供应链、智能化。
据悉，徐工的新能源制造基地落在印尼纬达贝工业园区；杭叉集团已在全球累计设立20余家海外子公司，泰国生产基地2026年第二季度投产。宁德时代、亿纬锂能、瑞浦兰钧、微宏动力等电池厂商，也从单纯的电池供应商演变为工程机械商用底盘与换电生态的合作者。
无人驾驶挖掘机也走入现实。
2024年，电池中国网报道，全球工程机械电动化率不足1%，东吴证券研报判断在技术突破并实现充分降本后，未来电动化渗透率有望达到30%以上。时至今日，全球工程机械电动化的渗透拐点已经清晰显现。
只不过，相比于汽车产业里传统车企的措手不及，卡特彼勒、小松等传统巨头并未在电动化赛道上缺位。2022年，卡特彼勒就开始测试793 XE纯电动矿用卡车，2026年一季度，卡特彼勒营收174.15亿美元（约合1260亿元人民币），同比大增22%。
更关键的是，巨头们凭借百年沉淀的品牌势能，在高端B端市场的客户黏性难以在短时间里被撼动。以徐工为例，欧美高端市场渗透率不足2%，而卡特海外收入来自北美高利润市场。据悉，其2026年积压订单增至创纪录的630 亿美元，同比增长79%。
诚然，相比这些百年巨头，我国企业从市占率提升到产业话语权，中间还隔着品牌认知、本地化服务、核心技术深水区……无数道重要关卡。但国产重工企业的出海，从一开始就没有选择在巨头的主场硬碰硬。
与汽车行业争相向上冲击高端品牌的路径不同，我国工程机械走出了一条错位突围路线：
头部企业以电动化为支点，撬开新兴市场与中端细分赛道的缺口；中小产业带则依托极致供应链效率，吃下巨头不屑俯身覆盖的长尾 C 端市场。
上下协同的梯队合力，但愿能重构全球机械市场的价格体系与品类边界。
